auch als eBook erhältlich

Grundzüge der Verhandlungsführung
  • Autoren: Christian E. Erbacher

  • Grundzüge der Verhandlungsführung
  • Rhetorik, Harvard-Konzept, Kommunikation, Argumentation, Interaktion

    Verhandeln ist die Kunst, Möglichkeiten zu gestalten. Verhandlungen gehören zum Alltag von Führungskräften in allen Bereichen des geschäftlichen Lebens. Doch trotz der hohen Praxisrelevanz mangelt es vielen Verhandlungsführern an systematischen Kenntnissen in dieser Disziplin. Diesem Mangel setzt Christian E. Erbacher sein Buch entgegen. Denn Verhandeln ist nicht nur Kunst, sondern vor allem auch lernbares Handwerk.

    Die "Grundzüge der Verhandlungsführung" verbinden eine interdisziplinäre, theoretische Fundierung mit einer praxisnahen, klaren Sprache. Dadurch können alle Merkmale und Schritte einer gewinnbringenden Verhandlung verständlich dargestellt und diskutiert werden.

    Das Buch knüpft in seiner Grundhaltung an die Tradition des Harvard- Konzeptes an, beschreibt Verhandlungen aber strukturierter und bezieht Erkenntnisse u. a. aus der modernen Rhetorikforschung, der interkulturellen Psychologie und der empirischen Verhandlungsforschung mit ein. Die Diskussion der Ethik in Verhandlungen am Beispiel politischer Prozesse rundet das Buch zu einer weitsichtigen Verhandlungslehre ab.

    "Wer die bisherigen Auflagen des Buches schon kennt, sollte dennoch aufmerken: Bemerkenswert ist nämlich, dass für die vierte Auflage die Struktur des Buches für den Einsatz in der Aus- und Weiterbildung verändert wurde. Damit entsprechen die 'Grundzüge der Verhandlungsführung' einem umfassenden Lehrgang zum Verhandeln, der aus einem Grundlagen- und drei Fortbildungsmodulen besteht. ... Das Buch ist zudem ein Gewinn für alle Praktiker im Service, die sich nicht nur auf ihre Intuition verlassen, sondern ihre Verhandlungskompetenz systematisch aus und weiterbilden wollen. Das ist wichtig sowohl bei Verhandlungen mit potentiellen Partnern als auch mit Kunden."
    (www.kvd.de, Literaturempfehlung der Woche, 13.8.2018)

    "Fazit: In klarer Sprache formuliert der Psychologe Christian Erbacher in seinem Diskursbuch 'Grundzüge der Verhandlungsführung'. Es ist praxisnah und umfassend und systematisch geschrieben."
    (Ganze Rezension » auf www.kultur-punkt.ch, August 2018)

    "Dass Erbachers 'Grundzüge der Verhandlungsführung' nun schon die 3. Auflage erleben, beweist das ungebrochene Interesse breiter Kreise am Thema 'Verhandeln', spricht aber auch für den Autor und sein Konzept. … Der Autor liefert also ein Lehrbuch. Wie das anderer Lehr- und Schulbücher auch, ist das Konzept des Buches relativ einfach. Es wird wenig neues, sondern vor allem bekanntes Wissen geboten, dieses jedoch in gut gegliederter systematischer Aufbereitung. Neuigkeitswert haben Abschnitte D und E, also die Schlusskapitel des Buches."
    (Hansdieter Matthes auf mwonline.de)

    "Der Psychologe Christian Erbacher unterscheidet bei Verhandlungen einen konkurrenzorientierten und einen kooperativen Ansatz. Mit dem Ersteren will man einen möglichst schnellen und kurzfristigen Gewinn erreichen, meist die Senkung der eigenen Kosten. Dieser Ansatz empfiehlt sich, wenn es um ein einmaliges Geschäft geht und keine weitere Geschäftsbeziehung geplant ist, etwa bei einem Occasionsautohändler. … Mehr Potenzial bietet der koorperative Ansatz. Hier wird nicht versucht, das Maximum für sich herauszuholen. Vielmehr arbeiten die Verhandlungspartner gemeinsam an einer Lösung, die die Gewinne beider Seiten maximiert."
    (Gian Signorelli, Beobachter Nr. 20, 29.9.2010)

    "Buch der Woche: Grundzüge der Verhandlungsführung. München. Wer nicht weiß, welchen Zweck bei Verhandlungen Parteien mit dem 'Schweigsamen König' verfolgen, wie man die 'Good-guy-bad-guy-Strategie' erfolgreich anwendet oder wie die Harvard-Methode zum Verhandlungserfolg führt, der sollte die zweite Auflage von 'Grundzüge der Verhandlungsführung' lesen. Autor Christian Erbacher bietet ein gut verständlich geschriebenes und praxistaugliches Basiswerk für die Leser, die sich erstmals mit dem Thema Verhandeln systematisch auseinandersetzen. Der Diplom-Psychologe, der an der Universität Bergen in Norwegen forscht und lehrt, greift viele interessante Einzelpunkte heraus. Zum Beispiel die Bedeutung des Verhandlungsortes, die sozialen Rollen der einzelnen Verhandlungstypen sowie die optimale Vor- und Nachbereitung von Verhandlungen."
    (Logistik inside, 20.1.2009)


  • Buchreihe: vdf – Management
  • Auflage: 4., überarbeitete, 2018
  • Seiten: 192 Seiten
  • Format in cm: 17,0 x 24,0
  • Einbandart: gebunden
  • ISBN: 978-3-7281-3897-2
  • Sprache: Deutsch
  • Lieferstatus: lieferbar

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